Stephan Sperling
E-Commerce-Stratege | netzstrategen
Die wichtigsten Faktoren für erfolgreiches eCommerce
Die drei Elemente bilden für mich das „magische Dreieck im eCommerce“: Produkt, Preis und Verfügbarkeit. Alle drei müssen stimmen, damit Du potenzielle Kund:innen zu einem Kauf motivieren kannst. Zuerst brauchst Du natürlich das passende Produkt. Passend heißt, es gibt Nachfrage nach genau diesem Produkt, es weckt Begehrlichkeiten und es löst störende Probleme. Bewertungen spielen hier eine zentrale Rolle. Sie kommunizieren die wichtigsten Eigenschaften des Produktes und sind für viele Kund:innen ein wichtiges Kriterium bei der Auswahl des Produktes (Produktbewertungen) sowie des Händlers (Shopbewertungen). Sie zeigen im optimalen Fall authentisch, was das Produkt kann und welches Problem es löst. Durch das vielfältige digitale Angebot sind Produkte und Händler:innen quasi austauschbar geworden. Jetzt zählen Preis und Verfügbarkeit, um sich von anderen Händler:innen abzuheben. Den Preis kannst Du mit der richtigen Price-Monitoring-Strategie optimieren.
Nur wer das perfekte Produkt mit einer möglichst kurzen Lieferzeit zum einem angemessenen Preis liefert, ist im eCommerce erfolgreich.
Oftmals lässt sich ein höherer Preis durchsetzen, wenn Du schneller liefern kannst als die anderen. Das zeigt auch Amazon, wo oftmals Produkte mit Prime-Label (assoziiert mit schnellem, zuverlässigem Versand) teurer sind als identische Produkte ohne Prime-Label. Diese kommen dann z.B. direkt aus China und haben entsprechend lange Lieferzeiten. Gerade bei vergleichbaren Produkten (und Anbietern) entscheidet am Ende die Lieferzeit, wo die Bestellung getätigt wird.
Erstelle eine Liste Deiner wichtigsten Mitbewerber:innen
Im Idealfall hast Du also ein gutes Produkt und kannst schnell liefern. Wenn diese beiden Bedingungen erfüllt sind, solltest Du die Preise Deiner Mitbewerber:innen genauer untersuchen. Der erste Schritt dazu ist es herauszufinden, welche Wettbewerber denn wirklich relevant sind. Ich empfehle Dir, dabei zunächst auf Preissuchmaschinen wie Google Shopping oder Idealo zurückzugreifen und dort gezielt Vergleiche für ausgewählte Fokus-Produkte durchzuführen. Aber auch einfache Google-Suchen können helfen, denn nicht jeder Shop wirbt auch bei Google Shopping oder Idealo. Es macht Sinn, Dir eine Liste der Wettbewerber:innen anzulegen und zu prüfen, wie groß die Überschneidungen im Sortiment sind, um dann eine Liste der „besten” Wettbewerber zu erstellen, mit denen Du dich dauerhaft und regelmäßig vergleichen möchtest. Diese Liste sollte natürlich immer wieder überprüft werden, denn gerade in der dynamischen Landschaft des eCommerce kommen und gehen Shops oder verändern ihre Sortimente.
Suche Dir das passende Monitoring-Tool aus
Mit dieser manuell erstellen Liste der Wettbewerber:innen und deren ersten Einschätzung, kannst Du dich an die Auswahl eines Monitoring-Tools machen, um die Preise automatisch überwachen zu lassen. Einige Tools greifen dabei „nur” auf die Daten von großen Preisvergleichsplattformen zurück, andere erlauben auch das Monitoring von Shops, die nicht bei Idealo oder Google Shopping gelistet sind. Tools, die individuell andere Shops auswerten, erlauben meist zum Beispiel auch eine Analyse der Lieferzeiten. Das vervollständigt den Vergleich, da die Verfügbarkeit wie oben erwähnt ein sehr wichtiger Faktor für Deine Preisgestaltung ist.
Nach der Recherche legst Du los
Nachdem Du das Monitoring-Tool eingerichtet hast, beginnt die eigentliche Arbeit: die Überwachung der Preisveränderungen und die Anpassung Deiner Preise. Viele befürchten hier eine reine Abwärtsspirale, in der Bots sich laufend unterbieten und die Preise bis zur Schmerzgrenze sinken. Aber auch das Gegenteil kann der Fall sein: Du kannst erkennen, welche Produkte aktuell zu günstig sind und kannst die Preise entsprechend nach oben korrigieren. Damit kannst Du Deine Marge optimieren. Das funktioniert insbesondere dann gut, wenn Du besonders schnell liefern kannst und es sich um Produkte handelt, auf die die Kunden nur ungern lange warten möchten.
Hast Du erst einmal Erfahrungen gesammelt, kannst Du auch ein automatisches Repricing aktivieren, das dann auch nachts oder an Wochenenden und Feiertagen die Preise anpasst und verändert – innerhalb festgelegter Regeln.
Praxis-Tipps für Deinen Einstieg ins Price-Monitoring
- Es hat sich bewährt, im Shop-System oder dem ERP ( =Enterprise Ressource Planning) auch den Einkaufspreis der Produkte zu pflegen. So kann eine Preisanpassung schneller erfolgen und Du hast immer die Basis für eine ordentliche Kalkulation zur Hand.
- Besonders wenn Du anfängst Dich mit diesem Thema zu beschäftigen, solltest Du nicht direkt mit automatischem Repricing zu starten. Lieber erstmal den Markt beobachten, das Verhalten der Wettbewerber:innen analysieren und dann eine Strategie entwickeln, wie mit den Preisen umgegangen werden sollte.
- Meist Fleißarbeit, aber dennoch wichtig: Überwachung der sonstigen Konditionen wie Versandkosten, Skonto, Rabatte etc., die den tatsächlichen Preis weiter beeinflussen können. Zumindest für die Fokus-Wettbewerber solltest Du auch diese Faktoren im Auge behalten und regelmäßig checken.
Mein Fazit zu Price-Monitoring
Wer heute im eCommerce unterwegs ist, muss die Preise und Konditionen der Marktbegleiter:innen genau analysieren, beobachten und entsprechend reagieren. Egal, wie zufrieden Du mit Deinem Produkt und Deinem Shop bist – potenzielle Käufer:innen schauen sich oft gründlich um und suchen sich dann die angenehmste Alternative aus. Bleiben die Bestellungen plötzlich aus, liegt es meist am falschen Preis. Jetzt kennst Du die Grundlagen zu Price-Monitoring – tiefer kannst Du bei der hallo.digital Convention oder den Webinaren ins Thema eintauchen. Oder schreibe Deine Fragen und Erfahrungen mit Price-Monitoring gerne in die Kommentare.
